中（zhōng）标率达（dá）到（dào）90%以上的投（tóu）标书怎（zěn）么写的？

发（fā）布日期：2023-08-18 作者：八戒体育和品瑞标书点击（jī）：

投标书是（shì）每一位（wèi）投（tóu）标人都需要制作的（de）文件，只有将项目（mù）投（tóu）标（biāo）书编制完好（hǎo）了才能顺利开展接下来的投标、评标、开标、中标等重要环（huán）节，也才有希望成为中（zhōng）标（biāo）人。一份好的（de）标书能（néng）为投标加（jiā）分，那（nà）么拿到（dào）招标书后，如何去写应（yīng）标书呢（ne）？

首先我们（men）可以通过下面（miàn）的思（sī）维导图来了（le）解下标书必须要具备的（de）几个关键点。

一（yī）、如何（hé）响应？

每家客户的招（zhāo）标书都不一样，每家（jiā）客（kè）户的应标都不一样。

就像考试，每门功课（kè）的答（dá）题（tí）卡都不一样，有（yǒu）些客户的招标（biāo）书会（huì）写明，应标（biāo）文件有第（dì）一写什么（me），第二写（xiě）什么，第三写什么等（děng）等，有些客户的招标（biāo）书不会对应标材料有要（yào）求。

比如这份标书，就写（xiě）了应标文件（jiàn）应该有哪几部分。

与技术部分有（yǒu）关的就是4和5，技术部分需要包括的内容（róng）有（yǒu）项目解（jiě）决方案、总体框架、技术实现方案、项目实施计划（huá）、系统安装（zhuāng）、调试、技术支（zhī）持（chí）、售后服务、技术培训、技术人员（yuán）资（zī）质证明等（děng）。

有些没有写明（míng）格（gé）式要（yào）求的（de），可以按照原来（lái）写的格式写就好了。

二、客户（hù）需求

这是一份招标书，以下（xià）是他们的采购通知书：

了解客户需求，这是最基本的，你（nǐ）只有知（zhī）道他（tā）想要什么，在应标的时候就给他（tā）想要（yào）的东西，当用户看了你写的应标书后，会有一种“这就是我想要（yào）的（de）”的感觉（jiào）。

了（le）解客（kè）户需求的方式一（yī）般有：售前交流、通过销售间接（jiē）了解。

通过售前交（jiāo）流，可以对（duì）客户的需（xū）求大致有些了解，比（bǐ）如采购系（xì）统的原因、外部系统有哪些、哪些是重点关注、之后的（de）规划是什么等等。

如果你刚（gāng）好有参（cān）与售前交流，那么可以（yǐ）根（gēn）据售前交流（liú）的信息，对招标书的需求一（yī）一（yī）对应应标。

也不是每个写标书的（de）需（xū）求工程师都会参与售前交流，比如我（wǒ）写这份标书时，就没有（yǒu）参与售前，我就（jiù）打电话问（wèn）销售以及其他参与售前的同事，问他们需（xū）求情况，比如他们有什么业务？资讯接什么系统？评级的流程是什（shí）么（me）？等等。

低段位的需求工程师拿到标书后，看到（dào）标书上面（miàn）的需求，认为自己都能写得出来，客（kè）户需要一个（gè）主体数据管理，应标的时候就把系统已有的主体数据管理写出来。

这样也可以，只（zhī）不过（guò）你写的东（dōng）西（xī）打开（kāi）不了客（kè）户的（de）心扉（fēi），如果竞争对手也是这（zhè）样应标，大家一个水准，也许你还有希望，但是如果（guǒ）竞争对手的应标从客户实际需求出发，那你就是一点希望也（yě）没有。

所以，要写就认真写好。

按（àn）照下（xià）面的要点（diǎn）检查你的标（biāo）书是否认（rèn）真写：

1、展示（shì）需求，突出优势

2、功能能否实现

3、实施周期能（néng）否满足

4、客户关注的要点（diǎn）

5、回（huí）答是否完整

6、项目计划是否（fǒu）清晰（xī）

7、人员的（de）工（gōng）作经验是否能否胜任

三、评（píng）分标（biāo）准

应（yīng）标书提交后，评委也会给（gěi）每家供应商提交的应标材料进行打分。

因此，了解标书评分的（de）标准就很（hěn）重要。

有些招标书上会写哪个部分得几分，哪个部分（fèn）得几分（fèn），比（bǐ）如江苏（sū）紫金（jīn）农商行的招标书（shū）：

看了上（shàng）面的评分标准，你知道该（gāi）怎么写了吗（ma）？

试卷题目和（hé）得分要求都和你说了，就照要求去写，尽量得高（gāo）分。

比（bǐ）如（rú）公司规模和（hé）实力最（zuì）高有（yǒu）5分，标书就（jiù）得有公司规模和实力的章节，而且内容里根（gēn）据实（shí）际情况写注册资金（jīn）多少（不能造假（jiǎ），因（yīn）为商（shāng）务部（bù）分会有证明（míng）文件）。

比如成功案例最高有10分，标书中（zhōng）需（xū）要写（xiě）成功案例这（zhè）章节，因为（wéi）最多有10分，每（měi）个（gè）成功案（àn）例有2分，根据实（shí）际（jì）情况有多少写多（duō）少（不能造假，商务部分会需要提供合同文件）。

比（bǐ）如（rú）实施方案合理（lǐ）得5分，什（shí）么才叫合理？当然是时间和实施计划（huá）合理。

......

根（gēn）据（jù）评分标准，人家要西瓜，我们就给西（xī）瓜，人家要芝麻，我们就给芝麻。

四（sì）、竞争对手（shǒu）情况

写标书并不是一门“闭门（mén）造（zào）车”的活儿，知己知彼，才（cái）能百战百胜（shèng）。

竞争对手哪方（fāng）面有优（yōu）势，哪方面有劣（liè）势，在响应标书的（de）时候（hòu），对于（yú）竞争对手劣势的（de）地（dì）方，我们（men）就去突出，对于竞争对手优势的地方，我们（men）也更（gèng）突出我们的优势（shì）。

所以啊，写标书也（yě）是（shì）一部《甄（zhēn）嬛传》，都需要（yào）“心机”。

之（zhī）前在投标的时候，有一家（jiā）竞争对手才开始（shǐ）做评级系统，连一套成型的（de）系统还没（méi）有完全（quán）做好。

标书都是“纸上（shàng）谈兵”，有些不了解供（gòng）应商实（shí）际（jì）情况的评委（wěi）纯粹就（jiù）是根据标书（shū）的内容来（lái）评分。

如果竞争对手写（xiě）标（biāo）书也按我上面说（shuō）的套路写，那其实我们（men）和他们是没（méi）有什么区（qū）别的。

了（le）解到竞（jìng）争对手没有成型的系统后，我在（zài）应标的时候（hòu）会（huì）在每（měi）个应标（biāo）的需求下附上对应的系统截图。

这个（gè）是竞争对手不具备的，你看，一下竞争对手的劣势，我们（men）的优势就凸显出来（lái）。

有时候，我们需（xū）要标准（zhǔn），有时候又不能太依赖（lài）标准。

下面以技（jì）术标（biāo）为（wéi）例，为（wéi）大（dà）家（jiā）分析下具体该如何撰写标书

1、投标准备（bèi）

得到招标（biāo）书之后，首先需要认真分析招标文件，根（gēn）据自身产品及解（jiě）决方案优势编制投标书，在编写（xiě）投标书中需要注意，标书（shū）中（zhōng）的解决方（fāng）案一定要（yào）应标，明确（què）的对应招（zhāo）标（biāo）需求，具体步骤如下：

1. 根（gēn）据招标内容编制投标文件（商务标（biāo）、技术标）、讲标（biāo）文件，按照期限交付投标书及投（tóu）标保证金；

2. 按照规定的时（shí）间、地点进行讲标；

3. 等（děng）待结果通知，中标后，明（míng）确具体细节之后与客户方（fāng）签订项目合同，履行合同（tóng）。

2、参与人员

1. 售前人员

2. 销（xiāo）售人员

3. 技术人员

3、输出资料

>>>>商务标（biāo）书

准备（bèi）内容根据（jù）标书具（jù）体要求而定。

1. 软著权

2. 企业资质

3. 偏离表

4.承诺函

>>>>技术标书

准备内（nèi）容根据（jù）标书具体（tǐ）要求而定，常规内容如（rú）下（xià）：

1. 项目定义说（shuō）明（míng）：名称约定、主（zhǔ）要（yào）术语；

2. 项目背景及现状（zhuàng）分析：当前信息（xī）化背景（jǐng）、企业发展概况、信息化瓶颈；

3. 项目需求理解与分析（xī）：项目（mù）需求描述、项目需求理解与分析（多个维（wéi）度）；

4. 项目目（mù）标（biāo）和关注重点：项目目标定义（yì）、项目目标分析、实现目标前提条（tiáo）件；

5. 项（xiàng）目指导思想和原则：投标方特有（yǒu）的（de）指导思（sī）想和原则；

6. 架构体系、规划、方法论：企（qǐ）业架构（gòu）、IT规（guī）划体系（xì）、IT规划方法（fǎ）论；

7. 项（xiàng）目总体规（guī）划（huá）：整体规划、建设思（sī）路、建设阶段；

8. 项目平台（tái）架构（gòu）：总体架构、业务架（jià）构（gòu）、技术架构（gòu）、功能架构、集成（chéng）架（jià）构、安（ān）全（quán）架构、产品（pǐn）架（jià）构（gòu）、部署架构等；

9. 项（xiàng）目产（chǎn）品介绍（shào）：项目中使用到的产品介绍（产品概述、功能特性、产品（pǐn）截图）

10. 项目部（bù）署方案：软硬件（jiàn）配置搭建；

11. 项（xiàng）目实（shí）施（shī）方案：实施总体方法、实施成功的关键要素分析、实施进度计划；

12. 项目实施团队：团队构建原（yuán）则（zé）、项目实施组织架构、项目实施团（tuán）队、实施过程和安全保密管理；

13. 项（xiàng）目验收方案：项目初验、终验（yàn）；

14. 项（xiàng）目（mù）培训方案：培训目的、培（péi）训策略、培训调（diào）研、培训方式、培训（xùn）课（kè）程与内容、培训组织与要求、培训对象；

15. 项目质量及风险管理：项目生命周期管（guǎn）理、项（xiàng）目（mù）常见（jiàn）风险分析、项目初步风险分（fèn）析与策略；

16. 项目服务方案：服务原则、服务承诺（nuò）、服（fú）务体系和流程、常见服务方式（shì）和内容、服务响应时间、服务监督机制；

17. 相关案例（lì）介绍；

18. 投标（biāo）公司（sī）介绍。

>>>>讲标文件

讲标PPT及环境演示。

>>>>评分索引

根据（jù）招标（biāo）文件中的（de）评分（fèn）对（duì）照表进（jìn）行撰写，上面（miàn）标明（míng）每一项（xiàng）应答的页数（shù），并自评分数，阐明可以得到该分数（shù）的原因。

注意事（shì）项

1、彻查标（biāo）书（shū）

标书与解决方案不同（tóng），撰写投标文件，切忌没有完（wán）全掌握招标书（shū）内容就开始（shǐ）撰（zhuàn）写，无论时（shí）间多赶，都要仔（zǎi）细过一遍标书（shū）。清标即明确清（qīng）楚标书中（zhōng）每一项条款，把（bǎ）标书走脑的读一遍，而不（bú）是机（jī）械的看一遍（biàn），具（jù）体要做（zuò）到（dào）以下几点：

1. 明（míng）确标书中硬性要（yào）求，并详细标记，在撰写标书过程中一（yī）定要涵盖，并（bìng）撰写在醒（xǐng）目的（de）位置，必要（yào）时（shí）可以（yǐ）单独成为（wéi）一章（zhāng）或（huò）一小（xiǎo）节（jiē）。

2. 商务标技术标都要明（míng）确，双（shuāng）方会（huì）有相关关联，或是互相包（bāo）括（kuò）必要条款，一方不明确，很可（kě）能导致应标缺失。

3. 注意招（zhāo）标（biāo）文件中的每一项废标条（tiáo）款，一旦条款缺（quē）失或（huò）未能（néng）满足响（xiǎng）应，编制再好的（de）投（tóu）标文（wén）件也将被一票否决。

2、标准核对

在（zài）投标文件撰写结束后（hòu），对照标书中废标条款、星号条款、评分细则等内容进行一一对应，下面根据几个条款进行（háng）解析：

1. 废（fèi）标条（tiáo）款顾名（míng）思义，一点（diǎn）不能满足定会废标，对于废（fèi）标条款要在（zài）标书中明确的给予应（yīng）答（dá）及体现，通常对于商务标来说此类条（tiáo）款较多；

2. 星号条款在技术标中较（jiào）多，多（duō）为一些重（chóng）要（yào）的技术（shù）指标，要求投标人必须满足（zú）或（huò）给予应答说明（míng），对于此（cǐ）类会以（yǐ）技（jì）术偏离表（biǎo）的方（fāng）式（shì）进行应答；

3. 评（píng）分细则表为（wéi）评委打分对照表（biǎo），评委会（huì）严格按（àn）照上面的内容进行打分，表（biǎo）中分数是一（yī）定不能丢的（de），评分表中内容都要在标题（tí）中明确体现，一方（fāng）面（miàn）说明我方（fāng）已经应标，另一方（fāng）面为评（píng）委对照提供便（biàn）利。

3、最后检查

分为（wéi）两（liǎng）项，一项（xiàng）为（wéi）根据招标文件要求，从头检（jiǎn）查一（yī）遍标书是否有漏项（xiàng），重点需求是否（fǒu）都（dōu）涵盖满足，另一项为对写好的招（zhāo）标（biāo）文（wén）件进（jìn）行格式检查，具体包括以（yǐ）下几（jǐ）个方面（miàn）：

1. 是否（fǒu）存在漏项，内容是否撰写到位（wèi）；

2. 目录是否（fǒu）调整（zhěng）、是否存在（zài）格式（shì）错乱、是否有空白页；

3. 商务（wù）标、技（jì）术标交叉检查，当局者迷，换种视角更能发现其中的问（wèn）题（tí）。

总（zǒng）之，跟上政策改（gǎi）革的节奏，认真撰写标书（shū），认真对待每一次投标，即使被废标也不灰心，总（zǒng）结分析每一次（cì）废标的原因，每（měi）一次投（tóu）标都会有所收获！

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